1 需求創造原則
需視服求創造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。該原則認為，需求并非器分固定或有一定限度，而可以通過(guò)企業的努力還是去擴大和創造。例如，美國(guó)摩托車市場就(jiù)是日本本田山匠創造的。當時(shí)，美國(guó)摩托車市場隻有站錢年銷售量6萬台的規模，而且都(dōu)癖好(hǎo)大型摩托車。20世紀60司自年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國(guó)市場，并如下建議美國(guó)普通家庭生活中使用摩托車小紙，但美國(guó)市場上并沒(méi)有顯現出對(d著問uì)它的需求。經(jīng)過(秒行guò)一段時(shí)間努力，終于技喝打開(kāi)了美國(guó)摩托車市場的大門，創造了年銷售量物冷高達100萬台以上的需求。
(1)需求創造原則要求企業明自個确需求的可創造性。其一，需求具有多樣(yàng)性、發(fā)拍章展性和層次性等特點。它會(hu可我ì)随社會(huì)和科技進(jìn)步以及經(j東吃īng)濟發(fā)展而變化。其二，有些需求實際存在電音，但卻沒(méi)被(bèi)企業發(fā)現或者企業對(duì)其不予靜了關注。這(zhè)往往是因為這(zhè)些企業根本不考慮有這(zhè)樣(yà厭還ng)的需求存在，也不去進(jìn)行調查少林分析，而一味地“堅信企業自己的想法，固執己見我行”，或者“構思僵化”等所緻。其三，連顧客自己也不知道(dào化錯)是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業去挖掘，去誘導。例如，日本一家巧短都克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過(guò)一切宣傳手段冷做，培養日本青年人過(guò)“情人節”的習慣。宣布在情人節期間購買巧克力可半價喝關優惠，還(hái)為此開(kāi)發(笑錢fā)出種(zhǒng)精美的巧克力。通金山過(guò)努力，最後(hòu)終于志她達到(dào)了目的，在日本形多有成(chéng)了過(guò)情文錢人節，并贈送巧克力的風尚，該公司也成(chéng)了日內就本最大的巧克力公司。
(2)需求鄉到創造原則要求企業懂得如何創造需求，即發(fā)現、刀樹創造、提供什麼(me)樣(yàng)的價值。現在最重要的是子遠，企業必須提供顧客認為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求鐵銀的産品和服務。化妝品為顧客提供的利益是“美”。如果企業站在顧客的角度來考到放慮問題，把“售貨處”當作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對(d草睡uì)待，那麼(me)就(ji黑煙ù)一定能(néng)創造并獲得更多小弟的需求。
2 目标訴求原則
營銷大緻經(jīng)曆了三個階國冷段：一是大量營銷，即大量生産和銷售單一産品；二是多一有品種(zhǒng)營銷，即生産和銷售兩(liǎn光生g)種(zhǒng)以上不同規格、式樣(yàng)、花色土歌的産品，但沒(méi)有針對(duì)性，隻是給顧客提供地照了幾種(zhǒng)選擇；三是目标營銷，即針對(這西duì)自己所選定的目标市場開地報(kāi)展營銷。這(zhè)就(jiù舞女)要求産品、價格、渠道(dào)、促銷等都(dōu)笑器必須與目标市場相适應，以目标市場的需求為其産品的訴求點，以目标人群為其訴求站西對(duì)象，制定目标人群能資分(néng)接受的價格，開(k美兒āi)拓最能(néng)接近目标人群的渠道(dào間家)，采用目标人群普遍歡迎的促銷方式和廣海員告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對(d為美uì)象為年齡在25-40歲的、受過(高煙guò)教育的、有較高收入的女性。其理由是：第一，“高鈣”能(個雜néng)預防骨質疏松症，而在香港，有骨質疏松症隐患的人以25-40歲的女性居懂化多；第二，“高鈣牛奶”在香港是一種(zhǒng)全新産品。“高鈣牛奶”由于藍門訴求明确，結果取得了巨大成(chén唱唱g)功。在消費牛奶市場上遠遠甩開(kāi)競争對(duì)手，能機占到(dào)市場份額的56％，而牛路我奶公司在整個乳品市場的份額也由54％升至70％。
3 非價格競争原則
企業間競務城争大緻可分為兩(liǎng)類：價格競争和非價格路對競争。價格競争是通過(guò)降價來地計使顧客花更少的錢卻得到(dào)同樣(yàng)滿足的一種(zhǒng)競争。窗討如果在産品、服務等其他方面(miàn)幾乎相同的通西情況下，往往容易陷入價格競争，使企業成(ch也中éng)為“無利益的繁忙”。隻要對(d員用uì)近幾年中國(guó)市場上價格大戰稍加回顧就(jiù)會(huì)—目她他了然。價格競争用來評價價值的尺度是大家都(dōu)知道(dào)的黑民價格，所以價格的決定就(jiù)顯得非常重要如身。非價格競争，就(jiù)是為顧客提供更好(hǎo)、更有特色，通笑或者更能(néng)适合各自需求的産品和服務風器的一種(zhǒng)競争。非價格競争，對(duì)顧客和企業都(dōu)會請有利。第一，産品和消費者需求都了子(dōu)存在差異性；第二，不同的産品有不同的價格需求關系，一些體現身份地綠小位的産品非高價賣不出。如汽車就(jiù)有兩(liǎng)種(綠商zhǒng)職能(néng)；“身份象征”如愛的社會(huì)職能(néng)和作為運輸工具的物理職在地能(néng)。美國(guó)通用汽車公司在20世區船紀30年代推出價格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大件飛成(chéng)功。卡迪拉克的顧客不是購買運輸都腦工具，而是購買地位和身份。第三，運用價格以外微近的競争手段，如産品的品種(zhǒn影內g)、質量、性能(néng)、專利、晶牌、款式、特色、包裝、保證、服票拍務、形象、各種(zhǒng)促銷活動等來喚起(qǐ)顧客的購厭民買欲望，并使其購買産品，從而達到(子還dào)戰勝競争對(duì)手的目站謝的。
4 流通網絡化原則
&nb少校sp; 流通網絡是在從上遊的制造商到(d算地ào)下遊的消費者的路徑過(guò)程中，制造商明現與流通業者、消費者在連接點的有空會機聯系，形成(chéng)網絡系統，積極開(kāi)展相互間的協作媽快。企業不僅要制造或采購适合顧客需求的産品和服林媽務，而且還(hái)要構築起(qǐ)能(néng)村朋順利、及時(shí)將(jiāng)其轉移給顧客的流通渠道(dào)，否則無綠答法産生銷售，實現交換。另外，從維持産品和服務價值的角度來講，其關鍵是要通過(生算guò)一定的渠道(dào)將(jiāng)其優秃行門價值向(xiàng)市場和顧客進(jìn)行說(shuō)劇相明、說(shuō)服和推薦。因此，必須建立起(qǐ)制造商、流通業者和呢從消費者或用戶間的有機網絡，構築起票高(qǐ)完備的流通系統，運用通信技術和信員鐵息技術積極有效地開(kāi)展與市場的溝去愛通活動。
在一定意義上講，流通網絡的形成綠熱(chéng)是保證大量銷售的重要依據。日本的大量生路美産時(shí)代，一些綜合性家裡(lǐ)企業，為了保證大量銷售，建小藍立起(qǐ)了系列批發(fā)商對鐵和系列零售商。如松下公司的系列零售店僅國(城理guó)内就(jiù)多達27000個，從而實現了其家用電器像自來水一樣(yà數火ng)流入各家庭的夢想。
5 企業主體性原則
市場營銷總是站在船照以企業為主體的角度來考慮企業主體原則。該原則認為，企業生産出來的線用産品和服務決不會(huì)像自然流水一樣(yàng)地流通，而要求校房企業有意圖、有計劃地開(kāi)展市黑音場營銷活動。也就(jiù)是說(shuō)，這(zhè)些業務的關系者涉及能藍到(dào)制造業者、批發(fā)業者和零售業者等流通的各個階段，希吧會望處在各個階段的企業都(dōu)能(néng)開(kāi)展各自的市場營銷活動這低。換言之，流通過(guò)程中鄉頻的企業都(dōu)必須積極主動地分個學别開(kāi)展對(duì)應市場的活動，即市場營銷活動。
6 科學(xué)認識市場原則
廠慢; 在市場營銷中市場和顧客是出發(fā)點。但并不能(néng)因為作為這(z子不hè)種(zhǒng)出發(fā)點的市場和顧客發(fā)生著(zhe)腦黑較大變化而受其影響，而必須正确地掌握現場、頻個現實和現物的實際情況。為此，必須堅決克服那種(zhǒng什頻)單憑感覺和經(jīng)驗的自我本位主義、畫什主觀主義，要充分運用市場分橋、消費者行為分析、競争分析、顧客滿意度調查術風、各種(zhǒng)實驗、試銷等科學(xué)的分析技術，正确地把握市場和顧客舊湖的現狀和發(fā)展趨勢。另外，企業之間，圍繞所有南限定的買賣活動展開(kāi)激烈的競争，這(zhè)不僅要求企業付開老出極大的努力，而且還(hái)必須積極探索合理的競車得争機制，采取适當的競争對(duì)應措施。
7 全面(miàn)營銷原則
近校要幾年來，中國(guó)出現消費疲軟，進(jìn)入了“不好(hǎo)賣”的民還時(shí)代，造成(chéng)了價值3萬問錢多億元的産品積壓。然而在這(zhè)“不好(hǎo)賣”土司的時(shí)代裡(lǐ)卻有不少制造商連續推出走俏産品，也購音有一些大型零售商銷售勢頭強勁，生意興隆。生意興隆人時。從這(zhè)“好(hǎo)賣”和“不好(hǎo)賣東影”的産品中得出一條規律：在社會(huì)和市場費藍成(chéng)熟化、消費需求多樣(yàng)化的時(shí)代，好(hǎ內影o)賣的産品不是以制造商和賣主的立場開(kāi)發(fā)和采購的産品，業短而是應該從消費者和用戶的立場開(kāi)發(fā)、制到子造或采購産品。因此，企業需要建立起(qǐ)一種(zhǒng)全物用面(miàn)營銷體制，如同斯坦福大學(xué)教授理查德腦體·P·巴戈茨所指出，現代市場營銷具備一種(zhǒng)統括門喝職能(néng)。即由原來與生産、财務、笑有人事(shì)、研發(fā)等職能(néng)平行轉變為將(jiān東廠g)其統括起(qǐ)來及時(shí)有效應付激變環境的線子最重要的職能(néng)。
(1)市場家藍營銷的概念和策略廣泛滲透到(dào)各部門，即從董事(shì)會(huì)少路到(dào)工廠的生産線；廣泛深入人心，即從經(jīng)營者到(dào)一般中舊從業人員。換言之，全面(miàn)營銷也就(jiù用老)是全公司營銷，全體員工營銷。身體
(2)企業所有部門都(dōu)必須樹立起嗎自(qǐ)市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷。
(3)公司以市場(顧客)為導向(xià長船ng)，根據市場營銷的需要來确定企業的職能(n生用éng)部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業男音總體發(fā)展方向(xiàng)。
市窗(4)實行職能(néng)重點轉移，制造商要由“銷售已經(jīng)開錯妹(kāi)發(fā)、生産的産品，轉向(xià長視ng)開(kāi)發(fā)，生産好(hǎo)賣的産品”；流通業者自明要由原來“銷售已采購的産品轉變為采購暢銷的場員産品”。
(5)企業要克服自以為煙很是的觀點，不要認為自己的産品是好(hǎo)東西，就(j道熱iù)一定會(huì)人見人愛；要知道(dào)人家憑山遠什麼(me)非得愛你，非得買你的産品不可，你的産品究竟頻術能(néng)給消費者和用戶帶來什麼(m關國e)好(hǎo)處，具備什麼(m動熱e)樣(yàng)的特色，是否能(néng)比其他産長些品更好(hǎo)地滿足其需求，等等
懂場 (6)全面(miàn)運用營銷手段。
通分①即要運用各種(zhǒng)營銷手段，又不能(né服白ng)是簡單相加，而應有機結合，相互協調，喝木如不同的産品，制定不同的價格，選擇不同的渠道(dào光就)，采取不同的促銷方式；
②營銷手段的組合并非靜态不變弟慢，應設動态把握，适時(shí)調整，如産品生命周期所處階段變化時(森月shí)，其他營銷手段也随之改短冷變。
8 推拉客戶原則
各種(zhǒng)促銷措動呢施歸結起(qǐ)來不外乎推進(票讀jìn)策略和拉引策略。
推進(jìn)策略，是指制造商派推綠爸銷人員作用于批發(fā)商，促進(jìn相了)産品交易，批發(fā)商再向(xiàng)零售商推銷産品，零花女售商再向(xiàng)消費者推銷産腦玩品，這(zhè)樣(yàng)，從上遊到(d跳下ào)下遊，一個階段一個階段地進(jìn)行信息傳遞和溝通，并轉湖校移其産品。
&nb紅關sp; 拉引策略，是指制造商直接作用于消費者，喚起(qǐ)消費者的興趣和購買照快欲望，引導消費者到(dào)商店尋購其産品，動關零售商再向(xiàng)批發(fā)商，批發(fā)商再向(xiàng)制造木現商尋問或訂購産品。
(1)推進(jìn)策略錢到必須說(shuō)服流通業者，調動河門流通業者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營業推唱照廣，這(zhè)包括對(duì)流通業者的推銷活動和銷售店支援劇答活等。相反，拉引策略面(miàn)對(duì)司家消費者，向(xiàng)消費者傳遞信息，喚起(qǐ)消費者的興錢訊趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關系，進(jìn)行消費者教育，多歌或者直接郵寄廣告等。
(2)又快最現實且最有效的做法，并不是其中哪一個，而應該是前拉後(hòu)推，推拉結合看到。這(zhè)對(duì)消費者和中間商都(dōu)非常重要。不過刀關(guò)也有幾個因素必須予以考慮。第一，根據産品特性，其側重點要有所不同。的新第二，在顧客心理過(guò)程中不同階段，要區别運用推拉策略店森。第三，推拉必須有機配合，協調啟動。廠校一是要把握好(hǎo)時(shí)機；二是要使拉引可涉及話報的範圍與流通業者的覆蓋面(mià業鐘n)基本吻合。
(3)舊些在推進(jìn)流程中，信息的傳遞和溝通不能(歌喝néng)是單純的接力式，制造商應該在整個過(g秒動uò)程中發(fā)揮主導作用，首哥腦先向(xiàng)批發(fā)商，接著(zhe)要配合和協助批發(fā但購)商向(xiàng)零售商，再配合零售商雪答向(xiàng)消費者推進(jìn)。例如，向(xiàng)終鐘信端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進(jìn)行硬包費微裝，營造引導購買的氛圍，同時(shí)進(j鄉亮ìn)行軟包裝；搞好(hǎo)與店鋪的關系，月多培訓、激勵營業員，甚至派推銷員到(dào)不裡終端直接向(xiàng)消費者推銷産品。水為
9 社會(huì)責任原則
當今時(shí)代，報鄉企業規模不斷擴大，對(duì)社會(huì)的影響也越見國來越大。因此，企業的市場營銷活動要被(bèi)社會(huì)所接受快金，承擔起(qǐ)對(duì)社會(h跳國uì)的責任。
(1)保護消費者。企業要按法律要醫年求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利。
(2)顧客滿意(C樂兒S)。要改革職工意識，以顧客為中心推進(jìn)經(jīng)營活動。如果顧制冷客不滿意就(jiù)不會(huì)再購雜請買，或者不再光顧。市場營銷活動動多的最終日的就(jiù)是要使顧問滿意。
(3)保護地球環境。離民近年來，綠色營銷、綠色産品、綠色消費、綠色消費者等詞語像雨後(來吃hòu)春筍一樣(yàng)湧現出來。企業必須面(m慢明iàn)對(duì)并适應這(zhè)種(zhǒng)“綠色”趨勢。
&nbs匠金p; (4)消費需求與社會(hu玩綠ì)的協調。
&nb一拿sp; ①既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道(dào)機和德規範，符合消費者和整個社會(huì)的長(chá開門ng)遠利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論資去對(duì)吸煙者本人還(hái)是對(河到duì)其他人都(dōu)會(huì)造成(chéng)危害。
②要正确處理消費者欲望、企業林花利潤和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統多線籌兼顧。
③要考慮企業發(fā)展和社會(huì)年子的協調。
④要考慮目的性結果與伴随性結果為商的一緻性或者預防伴随性結果的負面(miàn)影響。如特錯慢殊鋼廠，其目的是為顧客制造高性能(néng)的金屬，但它卻在實現其目的坐化的同時(shí)，産生出噪音，放射出熱量，排放數刀煙霧和有害氣體等。
10 創新原則
&nb雜媽sp; 市場營銷要運用動态的觀點堅持不斷創新。
玩鄉; (1)開(kāi)拓新市場，創造新得大需求，發(fā)現新的市場營銷機會(huì)。
(2)開(kāi)討還發(fā)新産品。随著(zhe)科學(xué)技術的進(jìn)步，産車明品生命周期不斷縮短，更新換代加快，見雨要求企業不斷地開(kāi)發(fā)新産品。
(3)新價醫低格的确定。包含三個意思：
①要求企業不斷改進(jìn)工藝，提森黑高效率，降低成(chéng)本，以适應頻人市場上的價格變化；
②根據産品所處生命周期的不同階段和學高競争者價格策略及時(shí)做出反映街路，調整産品價格策略；
③價格的決定要貫穿一個觀念，器老即：産品要在自由競争市場上接受消費者冷酷的挑選。南作産品的成(chéng)本與消費者沒(méi)有多務雜大關系，主要看其産品對(duì)消費者是購多否有價值，有多大的價值。
(喝日4)改革流通渠道(dào)，導入新的渠道(dào)模式。最近中唱件國(guó)流通業态發(fā)生了很大變化，導務電入了不少新的業态，如郵購、電視購物、直銷、超級市場、爸拍折扣商店、平價商店、專門商店、便利商店、倉儲商店、量販懂家店等。尤其成(chéng)為熱門話題不間的電子商務、網絡營銷，這(zhè)是在今後(廠關hòu)必定大力發(fā)展的新的渠道(dào)模式。
(5)開(kāi)發(f雜爸ā)新的促銷方式或在現有方式上增加新的内涵。據有關報道(dào電好)，5年後(hòu)，美國(guó)的網絡廣告將(jiāng)說美超過(guò)電視廣告。
